眼鏡——服務(wù)于14億人的剛需大品類，全國(guó)年零售規(guī)模迄今卻仍不到千億元，莫名其妙的做成了小行業(yè)，原因何在？
與此同時(shí)，零售店對(duì)消費(fèi)者的影響力還在持續(xù)下降，單店日均配鏡副數(shù)不到5副，持續(xù)打折卻效果甚微，如何破局？
有少部分人將矛頭指向了零供關(guān)系，即不斷壓低供應(yīng)商的供貨價(jià)格，同時(shí)還提出不少額外要求。以眼鏡行業(yè)的毛利，貨物采購(gòu)成本尤其鏡片所占比例是很低的，極端點(diǎn)說(shuō)，即使鏡片全免費(fèi)，也絲毫不能解決零售商的發(fā)展問(wèn)題，消費(fèi)者要求零售價(jià)打九折，就把這些利潤(rùn)全部消耗殆盡了。
30年前，國(guó)美、蘇寧、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)這些流通大賣場(chǎng)風(fēng)起云涌，并將零供關(guān)系推到了前所未有的緊張程度，也因此創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)首富神話，一時(shí)風(fēng)頭無(wú)二。但最近十年來(lái)，卻每況日下，連運(yùn)營(yíng)效率最高的大潤(rùn)發(fā)也被阿里收購(gòu)，以至于其創(chuàng)始人黃明端先生無(wú)奈的嘆息“我們贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)，卻輸給了時(shí)代?！?/span>
這些對(duì)我們行業(yè)有什么啟示——靠擠壓供應(yīng)商，即使千億營(yíng)收的企業(yè)，也沒(méi)有出路。中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入用戶主權(quán)時(shí)代，中產(chǎn)階級(jí)群體的持續(xù)暴增推動(dòng)消費(fèi)快速升級(jí)。主流消費(fèi)者需要的，并不是便宜，甚至也不再是高性價(jià)比，而是高品（質(zhì)）價(jià)（格）比，低價(jià)、劣質(zhì)的產(chǎn)品正在被消費(fèi)者拋棄。自古一分價(jià)錢一分貨，價(jià)格低過(guò)臨界點(diǎn)后，降低品質(zhì)來(lái)維持生存是唯一選擇，而我們大多數(shù)零售商對(duì)鏡片品質(zhì)是缺乏專業(yè)的甄別能力的。
因此，怎么以高品價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)獲得消費(fèi)者的優(yōu)先選擇，開(kāi)發(fā)用戶終生價(jià)值，成為制勝的關(guān)鍵。換言之，誰(shuí)能被消費(fèi)者認(rèn)同，即使采購(gòu)價(jià)貴，消費(fèi)者也會(huì)持續(xù)給予其相應(yīng)的回報(bào)。
作為中國(guó)鏡片領(lǐng)導(dǎo)品牌，明月鏡片順勢(shì)而為，率先將協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值的重心從“買”轉(zhuǎn)到“賣”，即從“讓客戶采購(gòu)的更便宜”以實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約的傳統(tǒng)零供關(guān)系轉(zhuǎn)移到協(xié)助客戶贏得消費(fèi)者的優(yōu)先選擇，“讓客戶賣的更好、賣的更多、賣的更有價(jià)值”的新型創(chuàng)業(yè)伙伴關(guān)系。與其買的便宜，不如賣的好。
明月鏡片將持續(xù)推動(dòng)價(jià)值回歸，永久性退出價(jià)格戰(zhàn)，并將價(jià)值回歸的收益毫不猶豫地投入到為客戶全面賦能、品牌建設(shè)、加大研發(fā)、保障品質(zhì)等有利于全行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)上。
在過(guò)去的一年，明月鏡片批發(fā)價(jià)格提升不到5%，但在上述關(guān)鍵點(diǎn)的投資增長(zhǎng)卻上升了近50%——除投入數(shù)千萬(wàn)元與陳道明先生、《非誠(chéng)勿擾》達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作以推動(dòng)品牌建設(shè)外，我們還投資設(shè)立了院士工作站以推動(dòng)研發(fā)水平更上臺(tái)階，花巨資聘請(qǐng)了華為、三星的御用SI團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)、制作了行業(yè)開(kāi)創(chuàng)性的體驗(yàn)式零售終端、POSM道具并在全國(guó)快速推廣，有些客戶甚至因此改善了店面整體顏值，贏得更多消費(fèi)者青睞……
為更好地支撐以上戰(zhàn)略落實(shí)，從2019年1月1日起，明月鏡片旗下產(chǎn)品的供貨價(jià)將有5%-30%調(diào)整，對(duì)應(yīng)銷售政策也將同步調(diào)整。
同時(shí)，我們將以比2018年更大的投入來(lái)為客戶賦能，2019年預(yù)計(jì)將投入近1.5億元用于品牌宣傳、終端建設(shè)、培訓(xùn)、服務(wù)等方面，協(xié)助客戶賣的更好、賣的更多、賣的更有價(jià)值。
改革開(kāi)放40年，所有打價(jià)格戰(zhàn)的行業(yè)、企業(yè)都退出了舞臺(tái)中央。電視機(jī)行業(yè)贏了洋人，卻至今還在價(jià)格戰(zhàn)的泥潭無(wú)力自拔，開(kāi)創(chuàng)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的并非價(jià)格低廉的山寨機(jī)，而是以蘋(píng)果為代表的不斷升級(jí)的智能手機(jī)品牌。還消費(fèi)者（用戶）以更多的主權(quán)，建立更長(zhǎng)遠(yuǎn)的零供關(guān)系，共同推動(dòng)價(jià)值型增長(zhǎng)是我們這個(gè)行業(yè)從小行業(yè)回歸大品類的唯一選擇。
今日支持價(jià)值回歸的一小步，將是行業(yè)邁向更好未來(lái)的一大步。
文章來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)
文章排版：深圳視普泰驗(yàn)光師培訓(xùn)學(xué)校
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